【コラム】マンションの「値引き交渉の裏テクニック」教えます（日経　住宅サーチ） [08/04/09]

1 ：きのこ記者φ ★：2008/04/09(水) 14:02:15 ID:???

■値引き交渉を有利に進めるには、相手の痛みを知ることが必要
値引き交渉するに当たり、まず初めに知っておかなければならないのが
新築マンションの売れ行きだ。いたずらに「安くしろ」と言ったところで、営業マンは口説けない。

敵（＝売り手側）の内情を知らずして、正しい戦略は立てられないのだ。
そこで、マーケットの現状を知るためにも、まずは新築マンションの契約率を見ておこう。
http://sumai.nikkei.co.jp/mansion/twatch/img_data/080409trend.gif

見ての通り、ほぼ一直線に右肩下がりの軌跡を描いているのが分かる。
月を追うごとに、売れ行きが鈍化しているわけだ。
契約率が70％を下回ると、売れ行きが停滞し始めたシグナルとされている。

グラフからは2007年８月に65.6％となって以降、今もって販売不振の状態から
抜け出せていないことが見て取れる。マンション市況を知り、相手の弱点を把握することは、
交渉を有利に進めるための好材料となる。

それでは、本題に入ろう。商談を始めるに当たり、いきなり値引きの話から入るのはタブーだ。
気に入ったマンションが見つかったら、まずは来場客数や販売状況などを営業マンからヒアリングし、
そのマンションがどの程度の売れ行きなのか確認することが先決だ。

そして、売れてないようであれば、売れないことへの警戒心をどの程度、抱いているのか、
売り手側の深層心理を探ることが第二のステップとなる。
「相手の危機意識を知る」と言い換えてもいいかもしれない。先方の“痛み”を知ることから連帯感が生まれ、
結果、自然と我々（買い手側）の意見が言いやすい環境も出来上がることになる。
お互いの信頼感を高めて、交渉を円滑に進める地盤固めをしておきたい。

ソース（>>2以下に続きます）
http://sumai.nikkei.co.jp/mansion/twatch/